拉个垫背的，显示你便宜
概念：价格锚点
价格锚点是在 1992 年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则：避免极端。
第二个原则：权衡对比。
案例：
出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是 80 元 1小时，一个是 105 元1整天，我毫不犹豫选择了 105 元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那 105 元非常划算。80元就是所谓的价格锚点。
运用：场景
场景1：
原来只有 1399 和2288两款净水器的时候，大家都买 1399 的那款，而你特别想卖 2288 那款，最简单的办法是，让产品部门再去生产一款 4399 的净水器。这时候，你就会发现 2288 的版本会卖得比以前好很多。
场景2：
假如你有个体检的产品是 600 块，如果你这样说：您一年愿意花 6000 元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花 600 元来保养您自己呢？很可能会打动很多人，这会让客户觉得，我花 6000 块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。
举例：
1. 经济学人杂志以前有个广告好像记得是这样，100元订电子版，150元订纸质版，150元订电子版 + 纸质版，结果第三种选的最多，其实前两个都是诱饵。
2. 一个手机如果有 16G、32G、64G 三种，价格逐渐升高，选 32G 的会多点。
小结：引导购买的两个原则：
第一：避免极端，就是在有 3 个或者更多选择的时候，很多不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二：权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费，价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你明白了吗》
应用：
l 如果商家有特别想卖的产品款型，可以摆在柜台，货架上最显眼的位置，在旁边再摆一个比之低端和高端的款型。
l 对于想提高定价的品类，可以切换产品定位，改变参照系，在一个更高的产品段位上找一个价格更高的产品进行对比。
l 消费要根据产品性能和自己实际的需求选择商品，不要被不同款型产品的不同定价所欺骗。